自2021年以來，江蘇沛縣農(nóng)商銀行以多維機制引導(dǎo)，激發(fā)單體客戶經(jīng)理效能，凝聚奮斗者團(tuán)隊，截至2023年6月末，全行貸款總戶數(shù)6.82萬戶，較2021年初增長2.57萬戶，增幅達(dá)60.35%，貸款戶數(shù)占全縣金融機構(gòu)比例49.8%，較2021年初提升6.3個百分點；個人貸款余額118.07億元，較2021年初增長44.15億元，增幅59.73%，個貸占比66.32%，較2021年初提升12.91個百分點；公司貸款戶數(shù)504戶，較2021年初增長212戶，增速72.6%。

明晰干部選拔機制

(資料圖片僅供參考)

全員動員，鮮明樹立“干部選拔優(yōu)先注重信貸營銷實績”導(dǎo)向。在全行范圍內(nèi)動員各類優(yōu)秀人才充實客戶經(jīng)理隊伍，為提高客戶經(jīng)理隊伍綜合素質(zhì)奠定人才保障。截至2023年6月末，在全行減員41人、降幅6.78%的情況下，客戶經(jīng)理增加14人達(dá)到146人，客戶經(jīng)理占比25.89%，較2021年初提升4.07個百分點。

同時，每年優(yōu)選兩名先進(jìn)會計主管轉(zhuǎn)為信貸副行長；以總部人員“雙選”打破機關(guān)人員“輪流轉(zhuǎn)”思維；在對客戶經(jīng)理實行等級管理基礎(chǔ)上，明確金牌和高級客戶經(jīng)理參與后備人才選拔不受常規(guī)資格條件限制，金牌客戶經(jīng)理可參與中層正職后備選拔，高級客戶經(jīng)理可參與中層副職后備選拔。

精心培育，成立青年奮斗者聯(lián)盟。新招聘大學(xué)生優(yōu)先到信貸崗位實習(xí)鍛煉，以優(yōu)秀客戶經(jīng)理著力帶動青年員工提升營銷服務(wù)技能，重點發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)客戶經(jīng)理人才，新任客戶經(jīng)理到崗提供三個月的跟班學(xué)習(xí)期，組織新老客戶經(jīng)理簽訂結(jié)對幫帶協(xié)議，促進(jìn)新任客戶經(jīng)理全面、準(zhǔn)確、快速掌握營銷和操作技能，已培育成長16名客戶經(jīng)理，占奮斗者聯(lián)盟人員的26.67%。

廓清薪酬引導(dǎo)機制

提高切塊占比，逐年提高信貸業(yè)務(wù)績效切塊考核傾斜比例，2023年信貸業(yè)務(wù)績效占全行營銷績效總額的46.44%，較2021年初增加2.93個百分點。

突顯個人業(yè)績，按照戶數(shù)凈增、余額凈增及模擬利潤三部分考核，向做小做散傾斜，客戶經(jīng)理根據(jù)業(yè)績?nèi)〕?，上不封頂?2023年6月末，全行客戶經(jīng)理月均績效工資1.53萬元，較2021年初增加0.43萬元，增幅38.74%；2021年以來，有15名客戶經(jīng)理收入超過中層正職均值；連續(xù)三個年度被評定為金牌客戶經(jīng)理的，崗位工資享受支行行長工資標(biāo)準(zhǔn)。

深化挖潛賦能機制

充分發(fā)揮支行行長人脈優(yōu)勢，明確支行行長作為大客戶經(jīng)理，對信貸業(yè)績開展進(jìn)位排名并納入考核，按旬通報支行行長業(yè)績排名，將排名與管理績效掛鉤；設(shè)立獨立授信調(diào)查審批崗，上收支行行長審批職能，根除“只管理不營銷”陋習(xí)，在不增加信貸人員前提下增強信貸營銷的有生力量；支行行長通過一線業(yè)務(wù)營銷，既可以提升自身業(yè)務(wù)管理能力，又可以更好指導(dǎo)客戶經(jīng)理提升業(yè)績，同時還可以精準(zhǔn)把握客戶準(zhǔn)入，提升風(fēng)險控制水平，進(jìn)而提升團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力，實現(xiàn)營銷水平和管理能力共同提升目標(biāo)。2023年6月末，支行行長管戶貸款共計7075戶，金額12.38億元，較2021年初增加5483戶、9.93億元，戶數(shù)、金額分別占全行增量的21.36%、25.06%；支行行長人均管貸191戶，金額3345萬元，戶數(shù)、金額較2021年初增長147戶、2663萬元。

通過按月召開信貸例會、組織業(yè)務(wù)骨干專題研討、萃取個人營銷先進(jìn)經(jīng)驗分享、常態(tài)化賦能培訓(xùn)、新老客戶經(jīng)理結(jié)對幫扶、選樹先進(jìn)典型等方式，持續(xù)為客戶經(jīng)理量身定制能力提升方案。2021年以來，先后涌現(xiàn)出12名金牌客戶經(jīng)理、32名高級客戶經(jīng)理。

及時修訂、完善《信貸業(yè)務(wù)盡職免責(zé)辦法》《普惠信貸業(yè)務(wù)盡職免責(zé)辦法》，摘除客戶經(jīng)理“思想包袱”，搭建敢貸、愿貸、能貸的盡職免責(zé)機制。2021年以來，143名客戶經(jīng)理因信貸業(yè)務(wù)認(rèn)定為盡職，免于追責(zé)。同時強化壓力傳導(dǎo)，按照“月考核、周調(diào)度、日通報”，對客戶經(jīng)理評定業(yè)績紅、黃榜并全行內(nèi)公示；按季開展后進(jìn)客戶經(jīng)理的約談并制定提升目標(biāo)，對在期限內(nèi)未能完成提升計劃的，給予降低崗位工資、待崗，直至調(diào)整崗位。2021年以來，17名不合格客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)任他崗。

培育價值重塑機制

以效率提升支撐業(yè)務(wù)增長，組織5次專題研討會，梳理優(yōu)化流程、簡化辦貸手續(xù)、細(xì)化產(chǎn)品分類；大力推動貸款“線上化”辦理，實現(xiàn)最快3分鐘辦結(jié)，助力客戶經(jīng)理提升辦貸效率和管貸能力，截至6月末，客戶經(jīng)理人均管貸452戶、5841萬元，較2021年初增加234戶、3536萬元。

牽頭全縣金融機構(gòu)創(chuàng)建“金融村官駐基層、辦好實事促振興”項目平臺，150名包含班子成員、中層干部、客戶經(jīng)理在內(nèi)的金融村官，依托客戶綜合大數(shù)據(jù)平臺，深入全縣30個一級網(wǎng)格（支行）、407個二級網(wǎng)格（行政村、社區(qū)）、1234個三級網(wǎng)格（自然村），固定每周四駐村工作，以激活社?？?、兌換零破幣、宣傳防賭反詐知識為老百姓解難題。兩年來開辦“金融夜?！毙v活動120余場次，覆蓋13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、4個街道、100個行政村，惠及1萬余人次，為老百姓辦理救助申請、困難戶慰問等實事617件，走訪客戶11.25萬戶，授信3.22萬戶，金額62.64億元，已用信1.36戶，金額43億元，為近兩年實現(xiàn)年均凈增加1萬戶客戶奠定了堅實的客戶基礎(chǔ)；激活社保卡51.17萬張，較2021年初增加8.84萬張，激活率65.57%，較2021年初提升8.98個百分點，社?？蛻舫恋淼统杀净钇诖婵?2.63億元，較2021年初增長62.76%。

以文化浸潤重塑品牌價值。通過持續(xù)召開全行干部與業(yè)務(wù)骨干參加的戰(zhàn)略宣貫會、文化分享會與讀書分享會，在核心鏈條與客戶經(jīng)理層面自下而上凝聚了廣泛認(rèn)同和文化共識。全行干部員工在業(yè)績不斷突破歷史、創(chuàng)造經(jīng)營佳績、積累社會口碑、凝聚奮斗者文化的進(jìn)程中，深切感受到了企業(yè)文化更加持久的力量，更加堅定了沛縣農(nóng)商銀行團(tuán)隊的支農(nóng)支小戰(zhàn)略定力，在積小勝成大勝的底層邏輯中，形成了沛縣農(nóng)商銀行品牌價值的強大生命力。

關(guān)鍵詞：