近兩年來，各大險企新業(yè)務價值增量的銀保渠道備受行業(yè)關注。數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，銀保渠道新單規(guī)模保費收入近6000億元，同比增速5.5%，首度超越個險新單保費收入。

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在當前統(tǒng)一平臺、統(tǒng)一合規(guī)和統(tǒng)一監(jiān)管的趨勢下，以戰(zhàn)略合作的新模式將是新銀保2.0的發(fā)展方向。在個險渠道轉型的新形勢下，如何實現(xiàn)銀行與保險的深度融合并釋放價值潛力?如何尋找新的增量市場？在財富管理朝著普惠性方向發(fā)展新階段，如何探索銀保渠道發(fā)展的新范式？

“作為備受矚目的一大渠道，目前銀保不僅進入了高質量轉型期，也面臨著黃金機遇期?！逼桨层y行行長特別助理兼保險金融事業(yè)部總裁方志男在近日接受《金融時報》記者采訪時表示，當前，銀保渠道遇到兩方面瓶頸，一是銀行業(yè)面臨著自身轉型的需要，大財富管理成為不少銀行轉型的首選。另一方面，盡管銀保渠道曾經高歌猛進，但由于存在“先天不足，后天失調”等情況，因此，要想再續(xù)輝煌，必須進行一系列的改革和探索。

實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展須做好長期準備

隨著我國人口老齡化和居民財富保有量的不斷上升，養(yǎng)老、健康、財富管理等保險需求持續(xù)釋放，銀保渠道市場空間廣闊。2021年，銀保渠道成為僅次于代理人渠道的第二大保費來源，超萬億規(guī)模的銀保業(yè)務占人身險保費收入總量的三分之一，并已連續(xù)四年呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢。

高增長的背后必定有其邏輯。麥肯錫最新發(fā)布的報告中將銀保業(yè)務重回險企戰(zhàn)略視野總結為“人身保險公司與銀行乃至客戶需求的多頻共振結果，是人身險行業(yè)不可錯過的發(fā)展大機會。”

在方志男看來，“銀保業(yè)務實現(xiàn)高增長趨勢，是以保險作為載體，行業(yè)回歸初心的一種必然。”他認為，在目前行業(yè)進入深度轉型階段，規(guī)模增長并不意味著將成為銀保業(yè)務的主流?！叭绻裉爝€只停留在理財產品的替代，帶來的仍是不可持續(xù)性的短期增長?！?/p>

“要實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展就必須要做好長期準備?！狈街灸斜硎荆磥韨€險渠道將呈現(xiàn)兩大方向：一是個險仍然是主要渠道，但占比會逐步下降。除了銀保渠道，惠民保、國家政策性保險以及互聯(lián)網(wǎng)保險都將會進一步發(fā)展。二是注重客戶服務體驗。由于以前的產品銷售存在信息不對稱，很多的利潤或者銷售主要是來自于客戶對保險產品的理解不到位。而未來的改革一定是圍繞價值體驗。除了產品價格和保障外，定向的客戶服務體驗將是改革的重點。

銀保渠道重塑金融零售新格局

在推動零售業(yè)務轉型中，商業(yè)銀行對中間業(yè)務收入占比提升訴求強烈，而保險代理是零售中間業(yè)務收入重要的組成部分。在財富管理的大背景下，銀保渠道的合作已從曾經的低價值躉交產品為主，向復雜期交、保障型產品轉型并優(yōu)化結構。據(jù)市場分析預測，隨著銀行和保險不斷圍繞目標客戶群匹配更有效的產品組合，今后合作雙方將在資產配備、股權關系方面達成更深層的合作。

針對銀保渠道的增量和價值增長，方志男表示，“以前銀行賣保險看起來保費規(guī)模很大，但相較于銀行的客戶資產與高凈值客戶數(shù)量來說，其滲透率還較為偏低?！彼治稣J為，過去銀行賣保險存在三個痛點：一是不愿意賣保險，只愿意銷售理財產品；二是保險并不是銀行主業(yè)；三是銀行銷售產品通?！岸唐娇臁保ｋU產品以躉交類理財產品為主，既不能給保險公司帶來更多價值，也不能給銀行貢獻更多中間業(yè)務收入。

“當保險業(yè)個險渠道進入深度調整的同時，銀行業(yè)也同樣面臨自身轉型的需要，要從過去追求息差向零售概念即大財富管理轉型?！狈街灸懈嬖V記者，參考國外情況來看，銀保渠道給銀行帶來的中間業(yè)務收入已經占到非常高的比例，未來，銀行銷售保險的渠道將是做大財富管理中重要的收入來源之一。

從產品結構來看，穩(wěn)定可持續(xù)性的合作，是對銀行和保險雙方帶來積極的影響。“以往，銀保渠道規(guī)模增長的可持續(xù)性是不可控的。一旦保險產品轉型競爭力下降，銀行又開始賣其他非保險理財產品。”方志男表示，當前中國有300萬以上的高凈值客戶人群，這些人群大多數(shù)集中在銀行，更需要銀行做好集養(yǎng)老保障、財富管理的一站式解決方案，從而搭建起客戶與銀行之間的強連接關系。對于保險公司而言，這將是新的價值增長和市場增量。對于銀行而言，銀行客戶的養(yǎng)老和財富管理需求不斷提升，將推動銀行與保險全面深入合作，為廣大客戶提供更優(yōu)質、更多元化的金融服務，助力銀行零售業(yè)務轉型升級。

平安新銀保釋放渠道價值潛力

面對前景明朗的增量市場，各大險企紛紛重拾銀保戰(zhàn)略，銀保渠道轉型成效較為樂觀。

對于平安新銀保未來發(fā)展，平安集團總經理兼聯(lián)席CEO、平安銀行董事長謝永林此前曾強調三個前進方向：一是希望新銀保隊伍保持高質量、快速成長的勢頭，產能繼續(xù)提升、人力持續(xù)擴充；二是希望銀保全隊伍加強保險、財富配置能力，為未來隊伍融合做好準備；三是壽險和銀行要緊密協(xié)作，持續(xù)開發(fā)好產品，并切實做好運營。

記者注意到，自中國平安啟動銀保渠道改革后，落地一年的平安新銀保戰(zhàn)略已取得了階段性成果。經過一年發(fā)展，以高質量、高產能、高收入的“三高”財富管理隊伍目前已擁有1500人，并成為平安大財富板塊不容小覷的力量。

據(jù)方志男介紹，平安新銀保的高速成長背后具備了績優(yōu)帶動、增量顯現(xiàn)和產品轉型三大驅動力?！霸诟哔|量的招募下，倡導以‘價值銀?！癁楹诵牡摹吕砟睢玛犖椤庐a品’和‘新運營’四新模式，聚焦打造一支懂保險的財富管理隊伍，并在保險銷售能力、大單服務能力方面不斷提升。從今年年初組建至今，平安新銀保銷售占整體銀保渠道比重不斷攀升，截至今年三季度，其渠道價值貢獻達到20%。隨著新銀保模式進入2.0階段，平安新銀保將充分發(fā)揮平安綜合金融生態(tài)服務優(yōu)勢以及銷售隊伍帶來的鯰魚效應，進而帶動銀行私財、廳堂隊伍同步增長，銀保業(yè)績貢獻將進一步提升，有望成為平安壽險的主要渠道之一?！狈街灸斜硎?。

關鍵詞： 財富管理 可持續(xù)性 銀保業(yè)務